A negociação com os shoppings centers definitivamente não é nada fácil. Eu até nem posso reclamar muito, pois – tirando uma ou outra administradora mais intransigente – consegui renegociar a maioria dos meus contratos de uma forma mais positiva. Sempre faço aos shoppings um alerta: somos amigos, estamos do mesmo lado da trincheira. Precisamos nos ajudar em momentos de crise, como a pandemia do novo coronavírus.
Infelizmente, muitos lojistas brasileiros reclamam que não têm encontrado um clima amistoso para a renegociação. Na zona oeste da cidade de São Paulo, um grande centro de compras fez questão de cobrar o reajuste com base em um IGPM de 37%. Isso é fechar os olhos para a realidade, é perigoso. Com o perdão da sinceridade, é burrice.
Como um lojista que perdeu 40% das vendas pode bancar um aumento de 37% no aluguel do ponto? Não é à toa que este shopping, agora, tem uma quantidade enorme de espaços disponíveis para locação. A falta de bom senso só gera prejuízo!
No artigo de hoje, vou tratar de todos os detalhes da negociação com os shoppings. Para ler o primeiro o primeiro texto desta série, em que abordei as mudanças do varejo, clique aqui. E, em breve, vou publicar também um conteúdo muito interessante sobre novas tecnologias para o ponto de venda. Fique atento!
Negociação com shoppings centers: seu aluguel está pesando demais no orçamento?
Rodrigo Menezes fez um comentário muito interessante no webinário que realizei no começo de junho. O Rodrigo, que é proprietário de 12 lojas e, dessas, 7 em shoppings, comentou o seguinte: “o dono do imóvel sabe que na primeira vacância não vai conseguir um inquilino com o mesmo valor. Ele vai ter que reduzir preço. Então, se você é adimplente, tem uma boa relação, ele vai acabar preferindo renegociar com você do que deixar o ponto vazio e esperar um inquilino que também pagará menos”.
Seria ótimo se sempre fosse assim. Pena que ainda há dono de imóvel negociando com o fígado e não com o cérebro. Felizmente, esse tipo de empreendedor imobiliário faz parte da minoria.
Assim que nos recuperamos do baque da chegada da pandemia, depois de duas ou três semanas de pânico, começamos, em minhas quase 30 lojas, a focar no mundo digital. As vendedoras passaram a interagir com os clientes pelas redes sociais, a conversar pelo WhatsApp. E foi assim que recuperamos 70% das nossas vendas e até tivemos um Natal em 2020 melhor do que o de 2019, algo bastante surpreendente. Mas isso me levou a outra “preocupação”…
O que é um shopping center hoje?
Tudo isso me fez pensar sobre o que é o shopping center hoje. Bem, é um lugar que tem um ponto, um determinado fluxo de pessoas, em que o condomínio custa X, em que o aluguel custa Y. Se com as lojas fechadas e usando só a internet eu vendi 70% a 80% do que faturava antes, por que estou pagando tão caro para ficar em um shopping?
Te faço o convite para refletir bastante sobre isso! A pandemia vai acabar, as lojas vão reabrir. Mas os clientes agora estão acostumados à internet. Eles vão continuar fazendo parte de suas compras por meios digitais. Então, não é melhor ter um ponto físico na rua, pagando 10% ou 20% do que você gastaria para estar num shopping center?
Ainda não tenho essa resposta. Ninguém tem. Mas estou cada vez mais focado no comércio de rua. Atualmente, tenho 19 lojas em shopping e apenas 5 na calçada. Mas essas 5 estão indo muito bem, enquanto no shopping os resultados têm oscilado bastante e com gastos muito maiores. Acabei de inaugurar, por exemplo, uma loja de rua em Americana, no interior de São Paulo (Rua das Figueiras, 425, Jardim São Paulo). É mais uma franquia da Lupo, e nestes primeiros dias de atividade o movimento está ótimo.
Negociação com shoppings centers: o que você pode fazer para reduzir valores?
No webinário, que você pode assistir na íntegra clicando aqui, um dos convidados foi dr. Daniel Cerveira, um dos melhores advogados do país no ramo de Direito Imobiliário, que está trabalhando bastante nos últimos meses para assessorar lojistas na negociação com shoppings.
Ele contou um pouco do que enfrentou nesse período: “tem um shopping num bairro de alto poder aquisitivo de São Paulo que está cobrando um condomínio de R$ 200,00 o metro quadrado. Se não tiver mudança de cultura dos shoppings, é um negócio fadado a terminar. Ninguém vai conseguir pagar nem o condomínio. A vacância será enorme. Poucos shoppings irão sobreviver e a maioria vai virar hospital”.
Dr. Daniel Cerveira apresentou alguns cenários para tentar uma redução nos valores de aluguel e condomínio. O primeiro, lógico, é a negociação: “o problema é que o negócio do shopping é imobiliário, com pensamento de curto prazo. Não esperem parceria. Há shoppings muito inflexíveis, que oferecem um máximo de 15% de desconto por três meses. Quando o lojista ameaça fechar a loja se não houver um abatimento maior, algumas administradoras cedem, outras não”.
Com o esgotamento das possibilidades de negociação com shoppings de forma amigável, a saída é recorrer aos meios judiciais, com a ação renovatória ou com a ação revisional de aluguel, ajustando o valor ao preço praticado pelo mercado neste momento. O principal fundamento é a ocorrência de um fato imprevisível, como a pandemia, em que gerou restrições na utilização do imóvel e queda no movimento.
Segundo dr. Daniel Cerveira, o momento também pode ser aproveitado para pleitear uma mudança no índice utilizado para o reajuste do contrato de aluguel: “a maioria dos contratos prevê o IGPM ou IGPI. Mas isso não é lei, é uma praxe comercial. Podemos propor a mudança para um índice mais vantajoso, como o IPCA”.
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Espero que você tenha entendido melhor como fazer a negociação com os shoppings. E se perdeu o meu webinar, pode assitir no meu canal do youtube e se tiver qualquer dúvida, pode clicar aqui e enviar uma mensagem. Pergunte o que quiser!
Em breve, publicarei aqui no blog o último artigo desta série, falando sobre novas tecnologias para o ponto de venda. E não se preocupe: são inovações de baixo custo, fáceis de implantar, que não exigem um alto investimento.
Por ora, agradeço seu interesse e reforço a importância de treinar, estudar e qualificar sua força de vendas. Clique aqui e conheça minha palestra, onde ensino novas estratégias para o mundo pós-pandemia!
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Até a próxima!
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