O que o lojista espera de um representante mudou muito nos últimos anos. Não basta mais ter bom discurso, mostrar lançamentos e tentar a qualquer custo fechar o pedido mais gordo do mês. O mercado está mais exigente, o varejo mais competitivo e o tempo mais escasso.
Representante bom é aquele que entrega valor. E aquele que não entrega… perde espaço.
Um levantamento da Salesforce mostrou que 84% dos compradores empresariais esperam que os representantes ajam como conselheiros de confiança, e não apenas como vendedores. Esse dado, presente no relatório State of the Connected Customer, reforça que o papel do representante precisa ser mais estratégico e consultivo do que nunca.
Neste artigo, quero compartilhar minha experiência com redes de varejo e contar o que o lojista espera de um representante — e, também, o que ele não tolera mais.
Se você é representante comercial e deseja manter uma carteira sólida de clientes, é fundamental entender esse novo jogo. Porque quem insiste em jogar como antes, perde. Caso você tenha alguma dúvida ou precise de mais orientação, é só clicar aqui e falar diretamente comigo. Meu nome é Valquírio Cabral e eu posso te ajudar a ter resultados muito superiores!
O que o lojista espera de um representante: postura profissional, pontualidade e clareza
O primeiro filtro de um bom representante é a postura. Isso envolve desde a maneira como ele se apresenta pessoalmente até como organiza seus materiais e cumpre horários.
Para o lojista, tempo é recurso escasso. Representantes que atrasam, que remanejam visitas sem aviso ou que não conseguem explicar claramente o mix de produtos transmitem despreparo e desorganização.
Clareza nas informações comerciais também é essencial: condições, prazos, formas de pagamento, política de trocas. O que o lojista mais valoriza é saber com quem está lidando — e confiar que tudo será entregue conforme combinado.
Imagine que o lojista negocia uma entrega fracionada, com pagamento em duas vezes e possibilidade de troca dos itens parados em até 30 dias. Se o representante não anota, não confirma por escrito ou não comunica claramente ao financeiro da marca, o pedido pode chegar incompleto, a cobrança pode vir à vista e as trocas podem ser negadas. Resultado? Perda de confiança, desgaste na relação e possível rompimento da parceria. E tudo isso por falta de clareza.
Apresente soluções, não só produtos!
Apontar itens do catálogo e oferecer “o que temos pra hoje” não basta. O lojista quer entender quais produtos fazem sentido para o perfil do seu público, em que coleção aquela peça se encaixa, qual a proposta de exposição, como ela se conecta com o restante do portfólio da marca.
Um representante de alto nível prepara a visita com antecedência, estuda o ponto de venda e propõe soluções de sortimento, reposição e até ações promocionais.
Ele ajuda o lojista a vender melhor, não só a comprar mais. E isso muda completamente o lugar que ele ocupa na relação comercial.
O que o lojista espera de um representante: respeito ao tempo e ao giro do lojista
Empurrar uma grade completa sem avaliar a rotatividade do ponto de venda é um erro clássico — e imperdoável. Representante que não considera o espaço físico da loja, a sazonalidade da região e o capital de giro disponível demonstra falta de empatia e de visão de negócio.
Mais do que fechar pedidos, o bom representante entende que o estoque precisa girar. Ele não quer apenas esvaziar o centro de distribuição, mas garantir que o lojista tenha sucesso nas vendas. Um bom representante sabe que o sucesso do cliente garante sua próxima visita.
Acompanhamento de pós-venda com responsabilidade
Venda boa é venda que se confirma depois que a nota fiscal sai. O acompanhamento de pós-venda é, muitas vezes, o divisor de águas entre representantes que têm uma carteira sólida e os que vivem apagando incêndios.
Resolver dúvidas, checar se o pedido chegou como esperado, oferecer suporte na exposição dos produtos e até propor trocas estratégicas: tudo isso demonstra comprometimento.
O lojista nota — e valoriza. Afinal, ninguém quer um representante que some até a próxima coleção.
No ano passado, em uma das redes que atendo, um representante da área de calçados, ao perceber que o lojista estava com dificuldade de exposição, voltou à loja três dias após a entrega com um material de PDV personalizado e uma sugestão de montagem de vitrine com base nos modelos que haviam chegado. Além disso, trouxe amostras de novas combinações e ofereceu treinamento rápido à equipe de vendas para destacar os diferenciais dos produtos. O resultado? A vitrine ganhou força, o giro aumentou e o lojista passou a dar preferência para essa marca nas próximas compras e claro, ao representante também!
Evitar pressão, informalidade excessiva e falta de escuta
Existe uma linha tênue entre ser carismático e ser invasivo. Entre ter um bom relacionamento e agir com informalidade em excesso. Muitos representantes, na tentativa de se tornarem “amigos do cliente”, extrapolam o limite do profissionalismo.
Outro problema comum é a abordagem insistente, que força fechamento de pedido ou trata objeções com deboche. O lojista precisa se sentir respeitado em suas decisões. E, mais do que isso, precisa ser ouvido.
Um representante que não escuta feedbacks, reclamações ou sugestões está fadado a ser substituído.
O representante que entrega valor vira parceiro!
No fim do dia, o que o lojista espera de um representante é o mesmo que todos nós esperamos de um bom parceiro de negócios: respeito, comprometimento e entrega.
O representante que chega preparado, que compreende a realidade da loja e que está disposto a ajudar no resultado, conquista espaço. Ganha confiança. Vira referência.
Já aquele que impõe, força, atrasa, desorganiza ou simplesmente não escuta, vai perdendo espaço. Porque, hoje, o lojista tem escolha. E escolhe ficar com quem soma.
Se você atua como representante e quer crescer nesse mercado competitivo, comece por aí: escute mais, entenda mais e entregue mais valor. O resultado vem na mesma proporção.
Eu sei o que o que o lojista espera de um representante e posso te ajudar!
Meu nome é Valquírio Cabral e conto com mais de 30 anos de experiência em Vendas. Ao longo da minha carreira, trabalhei na indústria e atualmente além de consultor e palestrante sou franqueado de lojas de marcas renomadas, como Arezzo, Lupo, Pandora e Reserva. Com essa experiência, estou aqui para te ajudar a levar seu negócio a um novo patamar de sucesso.
Ofereço consultoria em estratégias de vendas e também dicas financeiras para lojas de varejo. Meu objetivo é auxiliar essas empresas a se recuperarem ou até mesmo superarem os resultados obtidos antes da pandemia.
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