A conquista de clientes para indústrias é algo que merece uma análise mais aprofundada. No atual cenário da economia brasileira e mundial, que apresenta sinais de recuperação após as consequências da pandemia da Covid-19, cativar clientes é um grande desafio. E isso é uma condição de mão dupla. A indústria não precisa apenas manter a clientela atual, mas se esforçar para buscar novos compradores.
A retomada no Brasil acontece amparada em números. De acordo com dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), a soma de todos os bens e serviços produzidos no país cresceu 1% no primeiro trimestre de 2022. E, se comparado ao primeiro trimestre de 2021, o índice é ainda maior e chega a 1,7%.
No mesmo caminho, a Secretaria de Política Econômica do Ministério da Economia indica que a tendência é positiva. Dados do primeiro trimestre deste ano indicam o crescimento dos setores de indústria e serviços, atestando o reaquecimento das atividades e a melhora no ambiente de negócios.
Por tudo isso é que considero o momento ideal para o fortalecimento da relação com os clientes. Agora que tudo está voltando ao normal, as indústrias também devem procurar estratégias visando a alavancar sua produção e, lógico, a relação com os clientes é essencial.
Nesse sentido, este 15 de setembro é uma data especial: é o Dia do Cliente. A celebração é recente e sua criação é atribuída ao empresário gaúcho João Carlos Rego, que teve a iniciativa em 2003 com o objetivo de valorizar os clientes e incentivar as compras em um mês de baixa para o varejo.
Por isso, nada melhor do que aproveitar essa oportunidade para se aproximar mais dos seus clientes. Com ações simples e eficazes seus negócios serão ampliados e você vai ainda faturar mais.
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Clientes para indústrias: saiba como localizá-los!
Para trilhar um caminho de sucesso, uma equipe de vendas precisa de organização e de uma prospecção de clientes atualizada. E isso se faz com muita pesquisa, não é um trabalho fácil. Vi muitas empresas sucumbirem por conta dessa falta de qualificação para estruturar a clientela em potencial.
Minha experiência indica a necessidade de ter 100% de controle sobre os clientes atuais. Você não pode simplesmente “achar” que tem um cliente no centro de Goiânia, você precisa “saber” e ter certeza de quando vendeu para ele, de quais produtos vendeu e de quanto tempo ele levou para fazer um novo pedido.
E deve conhecer também os concorrentes desta loja que ainda não compram da sua indústria. Quem são eles e por que não são seus parceiros ainda?
Existem softwares que ajudam a fazer esse controle. Assim, você consegue mapear as regiões onde a atuação já acontece e aquelas que necessitam de uma estratégia comercial para chegar lá.
Pesquise o mercado e faça prospecção
Os clientes estão em todo lugar. A indústria precisa dominar o ramo em que atua e compreender a situação do mercado. A partir desse conhecimento, é possível vislumbrar as oportunidades e projetar o perfil dos clientes que estarão em condições de adquirir seus produtos.
Minha dica é fortalecer a busca ativa dessa prospecção, com projetos de marketing e realizando uma boa estruturação da equipe comercial com olhos na captação de clientes.
Defina o perfil ideal dos clientes para indústrias
Considero fundamental ter foco e saber para quem é preciso vender. Por isso, é importante definir quem é o cliente ideal, ou seja, o destinatário de todas as ações de planejamento de vendas e da prospecção.
Não atire para todos os lados. Isso é perda de energia e de dinheiro. Se o público ideal da sua indústria são lojas de médio para grande porte, não perca tempo prospectando varejos de bairro (isso não quer dizer que você não possa vender para ele, caso te procurem. E sim que não é recomendável focar nessa prospecção).
Caso seu produto tenha muito mais saída no Rio Grande do Sul do que em Pernambuco, que tal ampliar sua estratégia de atendimento aos gaúchos, realocando recursos para quem já gosta e consome seus produtos? Será mais barato do que tentar entender e reverter uma rejeição dos Pernambucanos.
De novo, para ficar bem claro: não estou dizendo, com esse exemplo, que clientes devem ser ignorados. E sim que, com recursos limitados, tendo que escolher, você deve apostar em time que está ganhando!
Ações de marketing utilizando um banco de dados próprio
A captação de clientes para indústrias precisa contar com um banco de dados poderoso. No caso do setor industrial, com um mercado muito específico, é preciso ter um responsável para planejar essa listagem e atualizar os contatos.
Você pode coletar essas informações em mailings de participação em eventos, nas próprias plataformas de dados para prospecção já existentes (desde que atualizadas) ou em listas de associações.
A pré-venda!
Ter um bom time que faça pré-vendas é fundamental para dinamizar o trabalho. A atuação é importante não apenas para conquistar novos clientes, mas também para facilitar as renovações de contrato.
Com uma pré-venda eficiente, o vendedor vai poder contar logo de cara com todas as informações, reforçando seu conhecimento sobre o produto, sobre o cliente e agilizando as vendas.
Uma estratégia bem-feita vai diminuir gastos com despesas como viagens ou combustível e aumentar seu faturamento.
Um bom site atrai os clientes para indústrias!
Depois de estabelecer os contatos iniciais, seu cliente pode buscar informações sobre seus produtos, capacidade de escala, entre outros fatores comuns à produção industrial. Por conta disso, é fundamental ter um portal institucional e atualizado com todos os produtos e serviços que seu negócio é capaz de realizar.
E lembre-se! O site deve ser multiplataforma e responsivo, ou seja, funcionar com a mesma qualidade em todos os dispositivos, tanto para computadores de mesa, quanto para celulares ou tablets.
Invista no Pós-venda!
Para encerrar nossa conversa, minha última dica é de que o sucesso de uma negociação só acontece com um pós-venda eficaz. O time de vendas da sua empresa ou indústria deve oferecer também condições e ferramentas para que o lojista atenda ao cliente final com segurança ao falar e oferecer os seus produtos.
Promova treinamentos para o lojista e seus vendedores. Esteja disponível para solucionar dúvidas e eventuais problemas. Peça feedbacks sobre como o público reage aos produtos, para, com base neles, criar estratégias de aperfeiçoamento.
Transforme o lojista em mais do que um cliente… ele deve ser o seu melhor parceiro!
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Meu nome é Valquírio Cabral Júnior, sou franqueado multimarcas e estou à frente de mais de 25 lojas das marcas Arezzo, Lupo e Pandora. Porém, antes disso, fui executivo da área comercial de uma das maiores indústrias têxteis do Brasil por 30 anos. Ou seja: tenho uma ampla experiência nos dois lados do balcão, como diretor comercial de uma grande indústria e como lojista. Conheço como ninguém os problemas destes setores e crio estratégias práticas e eficientes para melhorar seus resultados.
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