Como negociar aluguéis comerciais?

Aluguéis comerciais podem ser reduzidos com negociação preventiva

Os aluguéis comerciais são, em sua maioria, reajustados de acordo com o IGP-M. E esse índice explodiu de uns meses para cá. A conta simplesmente não fecha. Com aluguel alto e vendas em queda, os lojistas ficam no prejuízo mês após mês.

Como você já sabe, a pandemia do novo coronavírus trouxe uma grande crise para o Brasil, afetando todos os setores da economia. Com as medidas de restrição e um vírus altamente contagioso no ar, as pessoas começaram a se apoiar mais no e-commerce para realizarem as suas compras.

A solução para o seu problema de aluguel alto chama-se prevenção. Você precisa se antecipar se quiser obter uma boa negociação com o dono do imóvel. E no artigo de hoje, vou te explicar como fazer isso com sucesso. Se tiver dúvidas, é só clicar aqui e enviar uma mensagem.

Aluguéis comerciais: por que os valores estão tão altos?

O IGP-M (Índice Geral de Preços do Mercado) é um dos diversos índices de inflação do Brasil. Ele é calculado pela FGV (Fundação Getúlio Vargas) e é um dos parâmetros mais utilizados no mercado imobiliário.

Então o varejista que possui uma loja na rua ou no shopping terá o aluguel do comércio reajustado por esse índice. O problema é que o IGP-M disparou e teve uma alta de 37% em apenas 12 meses. No mês de maio subiu 4,10% e em junho variou 0,60%. Essa taxa acumulada em 12 meses é a maior desde a implantação do Plano Real.

A alta no IGP-M se deve, principalmente, aos preços das commodities no atacado, que são medidos pelo Índice de Preços ao Produtor Amplo (IPA. A alta também se deve pelo aumento no Índice de Preços ao Consumidor (IPC), que mede o varejo.

O IGP-M é composto por esses dois índices (IPA e IPC, mais o Índice Nacional de Custo de Construção (INCC). Ou seja, a elevação de todos os outros índices causa uma elevação ainda maior no IGP-M.

Quando você deve negociar o reajuste do aluguel?

Melhor época para renegociar com shopping

Meu conselho é não esperar o aluguel ser reajustado para negociar com o shopping. O ideal é que o lojista procure a administração com, no mínimo, 30 dias de antecedência para negociar a redução no percentual de aumento do aluguel. O melhor mesmo é ir até mais cedo: dois meses antes.

Essa é uma estratégia que tem sido bem sucedida. Na maior parte das vezes, os shoppings têm aceitado dar até 50% de desconto para os lojistas, o que já reduz o aumento total de 37% para 18,5%.

É claro que ainda assim é um aumento muito elevado.

A pandemia trouxe uma taxa recorde de desemprego no Brasil, um total equivalente a 14,7%, segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). E se as pessoas estão desempregadas ou com a jornada de trabalho reduzida (o que reduz o salário igualmente), elas passam a consumir menos. Então mesmo conseguindo um desconto no reajuste de aluguéis comerciais, a situação ainda não é boa para os lojistas.

Por isso, outra tentativa a ser feita é sugerir ao proprietário do imóvel a troca do índice utilizado para o reajuste. Ao invés de ter o IGP-M como base, começar a usar o IPCA.

O IPCA é o Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo, medido pelo IBGE. Ele é o principal índice de inflação usado no país, sendo utilizado pelo Banco Central para controlar a política monetária. Nesse mês, está em 0,72%. Nos últimos 12 meses, somou 8,35%. Já é um percentual bem mais aceitável para o reajuste, certo?

O que fazer quando o shopping não aceitar a sua proposta?

Melhor consultoria para o varejo do Brasil.

Se nada disso for aceito pelo shopping, existe ainda uma terceira opção: pedir um abatimento no aluguel até que a situação do varejo volte ao normal.

Neste caso, você pode sugerir, por exemplo, que o aluguel permaneça com o valor menor – até o fim do ano, ou até que não haja mais nenhuma restrição para o comércio, ou até o fim da pandemia. Enfim, ao receber o desconto, é preciso combinar qual será a saída, ou seja, o que será determinante para o abatimento ser cancelado e o aluguel retornar ao valor normal.

Sugiro que esse período seja de, no mínimo, 6 meses, para que o negócio não saia prejudicado. É melhor esperar até depois das festas de fim de ano para ver como o varejo irá se recuperar.

Geralmente, é mais fácil para os lojistas de rua negociarem o reajuste dos aluguéis comerciais porque tratam direto com o proprietário do imóvel. Nas locações das lojas de rua, tem havido uma flexibilização muito maior.

Eu, por exemplo, não tenho tido nenhum problema com as minhas 5 lojas de rua. Algumas nem sofreram aumento de aluguel, outras tiveram um reajuste pequeno.

Já os shoppings alegam que o IGP-M está no contrato e que eles perderam bastante dinheiro na pandemia. Porém, os varejistas também perderam muito dinheiro. Eu digo para eles: “você me dá um desconto agora e quando as vendas voltarem, você pode passar a cobrar o valor normal”.

Dica final sobre os aluguéis comerciais!

Não adianta esperar e jogar o boleto do aluguel no fundo da gaveta. Uma vez que o shopping emitiu o boleto, se você não pagar será considerado uma dívida.

Negocie com antecedência e registre toda a conversa. Seja por e-mail, seja por um documento entregue na reunião.  Escreva sobre o pedido de desconto, aborde a preocupação com o valor e demonstre como as vendas estão baixas, de forma que não reste nenhuma dúvida de que os seus resultados atuais são incompatíveis com o reajuste.

Mas aí você me pergunta: “Então é só negociar?”

Sim! Só que muitas vezes o lojista não se organiza para pensar no reajuste do aluguel e acaba passando batido. Já aconteceu comigo em uma das minhas lojas. Hoje, eu tenho uma tabela pregada na parede, e todo dia eu olho para ela.

Tenho certeza de que o empresário com uma, duas lojas, não tem uma estrutura. Então deixa passar. Aí depois que chega o boleto vai tentar negociar… e já é tarde!

Por isso quero deixar esse alerta: Não se esqueça! Deixe anotado! Faça uma planilha de quando vence o reajuste do seu aluguel e dois meses antes já procure o proprietário do imóvel para negociar.

Consultoria especializada para lojistas de todo o Brasil

Sou consultor especializado em aumentar vendas no varejo e lojista multifranqueado das marcas Arezzo, Lupo e Pandora.

Conte comigo para te ajudar a criar estratégias de venda. Eu tenho uma longa vida empresarial, com sucesso atuando tanto na indústria quanto no varejo. Hoje, ensino lojistas e a força de vendas a alcançarem resultados melhores.

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Saiba como enfrentar a crise no varejo.

Como enfrentar a crise: 4 premissas para o lojista superar as dificuldades!

Como enfrentar a crise quando ela parece inesgotável? Converso com muitos lojistas e, infelizmente, há gente já sem esperanças de sobreviver em um mercado em que os custos são cada vez mais altos e as vendas aumentam lentamente. Não vou ficar aqui dizendo que falta ânimo, garra, determinação… porque não faltou nada disso. Hoje, quando olhamos uma loja fechando, temos que entender que, provavelmente, aquele comerciante fez tudo o que podia para impedir o fim. Sacou todos os trunfos da cartola. Lançou mão de todas as estratégias que conhecia. E nada disso foi suficiente…

Em 2020, o setor de vestuário apresentou uma queda de 62,9% e o de bem duráveis decresceu 36,4%. E a economia global foi inteiramente afetada, trazendo uma grande crise para todos os setores.

Pensei muito nisso nos últimos dias e resolvi escrever um artigo com quatro dicas para você que ainda está lutando. Porque a pandemia vai acabar, a vida voltará ao normal, haverá uma explosão de consumo quando as pessoas puderem andar livremente pelas ruas e shoppings… o futuro é promissor para quem conseguir resistir.

Veja 4 ideias que podem ajudar todo lojista a superar as dificuldades trazidas pela crise. E se tiver dúvidas ao fim da leitura, já sabe: clique aqui e mande uma mensagem.

Como enfrentar a crise: remodelar a empresa!

Veja como enfrentar a crise  no comércio em São Paulo.

A primeira dica para você entender como enfrentar a crise é remodelar a empresa, repensando todo o processo de vendas e dando foco principal para as transações feitas no e-commerce.

Quem depender só das vendas presenciais vai enfrentar dificuldades para se manter. Não dá para depender apenas do cliente que vai até à loja física. É preciso buscar o consumidor que resolve todas as compras pelo celular.

É hora de fazer alguns investimentos, de contratar um consultor e de buscar tecnologia. E sim, eu sei que está faltando dinheiro. Mas, hoje, no Brasil, existem consultores que são remunerados por resultados obtido e muitas Startups que praticam preços competitivos para auxiliar o lojista no mercado digital.

O Magazine Luiza, por exemplo, não pára de investir no digital e, recentemente, comprou a Kabum. Está havendo uma grande briga no que chamo de “prateleira de cima”. A Magazine Luiza já é considerada uma Amazon brasileira, mas continua investindo dinheiro para crescer ainda mais.

E aí você pode pensar “ah, mas essa é uma loja grande!”

Meu amigo, o que funciona para uma loja gigantesca também pode funcionar para uma pequena. Quem decide não investir em modernidade acaba ficando para trás. E não adianta reclamar porque houve ajuda nesse período da pandemia. O governo fez a parte dele, pagando a folha. Shopping centers e proprietários de imóveis negociaram o aluguel, reduziram reajustes.

Um ponto que precisa ser observado é que o varejo voltou de uma forma diferente. Eu senti isso nas minhas lojas Pandora. Os clientes tradicionais não estão muito indo no ponto de venda, mas continuam comprando pelo WhatsApp e pelo Instagram.

Mas eu me mexo: compro brindes, faço campanhas… Você tem que se adaptar ao novo comportamento de consumo, às preferências da sociedade moderna.

Que tal mudar o conceito de contratação?

As melhores dicas para vender pela internet.

Mudar o conceito de contratação de vendedoras é fundamental! Atualmente, se a vendedora não estiver em linha com o que está acontecendo no mercado, no novo varejo, sua empresa dificilmente irá para frente.

O comerciante precisa mudar não só a seleção de novas vendedoras, mas também investir na reciclagem daquelas que já estão na empresa. Isso é primordial, essencial!

Não tem habilidade para usar as redes sociais? Infelizmente, não serve. E antes que me acusem de radicalismo, proponho um exercício: uma pessoa que tem fobia social pode ficar 8 horas por dia em uma loja conversando com clientes? Claro que não. Ela pode ser uma profissional excelente no administrativo, criando promoções, fazendo qualquer coisa em que possa trabalhar sozinha, isolada. Mas não junto ao público.

Da mesma forma, alguém que não gosta, não tem habilidade ou interesse de aprender como funciona o Instagram e o WhatsApp não pode mais ser vendedor. Porque o cliente está do outro lado da tela. É lá que as vendas acontecem, é de lá que sai o dinheiro!

Como enfrentar a crise na parte financeira?

Eu falo toda hora sobre a parte financeira. É necessário verificar sempre como está a situação da empresa em relação ao dinheiro. Se o seu negócio já não for mais viável, não insista nele, principalmente se o mercado dele não existe mais ou se mudou.

Aqui vale a contratação de uma consultoria especializada em varejo para ver como está a parte estratégica e financeira da empresa, antes de ir para o banco.

Essa consultoria tem que ser feita antes de ir ao banco porque muitos lojistas pedem empréstimos e continuam insistindo no que está errado. Então o banco empresta o capital de giro, o lojista investe, mas se endivida. Aí ele não consegue pagar as dívidas e quebra.

O banco serve para ajudar você a crescer, não para sobreviver. É claro que, durante uma crise, pode acabar faltando capital de giro. Então nessa situação você vai lá e pede por um empréstimo. Contudo, só vale arriscar se tiver certeza de que conseguirá pagar o que deve.

Minha dica é: antes de pedir dinheiro ao banco, procure pelo dinheiro dentro da sua loja. Ele pode estar perdido em algum lugar. Reveja as despesas desnecessárias, contas de celular, energia elétrica… Procure que você irá achar.

Além desses gastos do dia a dia, analise se o estoque não ficou acima da média. Faça uma análise com olhos de alguém de fora e se pergunte: “onde posso reduzir as despesas?”

Como enfrentar a crise: reciclar também ajuda nas dificuldades!

É muito importante estar sempre reciclando e se perguntando se você está no ramo certo. Se questione se está fazendo o que gosta, se o negócio evoluiu e se você evoluiu junto, se está acompanhando as mudanças do mercado…

Muitas vezes as empresas acabam ficando para trás porque não conseguem evoluir. Não importa qual é o segmento.

Vou dar um exemplo: um famoso restaurante fazia boa comida, com bons temperos. Mas, nas últimas décadas muitas pessoas começaram a preferir comida light, vegetariana. Se esse restaurante não acompanhou essa mudança de hábitos, o que aconteceu?

Ele deixou de ganhar uma nova clientela. Então você precisa evoluir junto com o seu consumidor. “Ah meu negócio não deu certo, quebrou depois de 30 anos”. Sempre cito a fábrica de chapéus: nas décadas de 40 e 50 ninguém ia para o cinema sem usar chapéu. Hoje, você vê alguém de chapéu em qualquer lugar?

Se o produto parou de ser usado você tem que remanejar totalmente o seu negócio ou fechar.   As mudanças, acontecem muito rapidamente, às vezes, quando você acorda, o mercado já mudou.

Consultoria especializada para lojistas de todo o Brasil

O melhor treinamento de vendas em São Paulo.

Saber como enfrentar a crise vai ajudar qualquer varejista a superar todas as dificuldades, se mantendo no mercado. As 4 premissas listadas aqui têm exatamente esse objetivo: auxiliar os lojistas em momentos difíceis como o que estamos vivendo agora.

Conte comigo para te ajudar a criar estratégias de venda. Eu tenho uma longa vida empresarial, com sucesso atuando tanto na indústria quanto no varejo. Hoje, sou franqueado multimarcas e administro diversas lojas. Além disso, ensino lojistas e a força de vendas a alcançarem resultados melhores.

Clique aqui e conheça a minha palestra para a força de venda, em que ensino o seu time a se preparar para o mundo pós-pandemia!

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