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Estratégias para driblar a crise

Agora que muitas lojas estão fechadas por conta da Covid-19, muitos lojistas estão se perguntando sobre quais as melhores estratégias para driblar a crise.

Como ficar esperando a situação passar não faz parte dos planos, as empresas precisam se adaptar ao novo cenário que já conta com consumidores mais exigentes e altamente conectados que esperam soluções mais rápidas para necessidades urgentes.

Novas mudanças

Já faz algum tempo que a configuração do varejo tradicional mudou. A tecnologia passou a oferecer ferramentas cada vez mais potentes ao mercado, o que não passou despercebido pelos consumidores.

Conectados à internet diariamente, é através dela que as pessoas se informam, se comunicam, estreitam relações e têm acesso a uma infinidade de produtos e serviços que podem ser adquiridos com apenas um clique.

Para sobreviver a esse novo cenário, o varejo teve de se adaptar e oferecer uma série de novas soluções que estivessem de acordo com as expectativas do cliente. Falamos um pouco sobre isso aqui.

Mas o mais recente pedido por mudanças não veio do consumidor, nem do mercado. Pelo contrário, foi uma necessidade: a Covid-19 atingiu negócios no mundo todo, sem discriminação. E com o varejo não foi diferente.

De mãos dadas com a internet

A pandemia já está fazendo com que muitos mercados passem por uma transformação que, muito provavelmente, chegou para ficar.

Sem poder sair de casa com a mesma frequência de antes, os consumidores passaram a utilizar ainda mais a internet como ferramenta de compra.

Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o e-commerce brasileiro deve crescer 18% neste ano e movimentar R$106 bilhões.

A entidade acredita que os marketplaces, as microempresas e as compras realizadas por smartphones serão os principais fatores a contribuir para esse aumento.

Só que a pesquisa foi divulgada antes do primeiro caso de Covid-19 no Brasil: os dados foram publicados em 14 de fevereiro e o primeiro caso registrado da doença no país aconteceu no dia 25 do mesmo mês. Ou seja, é grande a possibilidade do e-commerce movimentar mais que o esperado.

Tendo em vista esse novo comportamento de compra, com a internet no centro das atenções, já existem algumas mudanças que podem ser implementadas nas lojas para driblar os novos desafios.

Soluções para o varejo

Loja virtual

Se antes já era necessário utilizar a internet como um canal de venda, agora isso é obrigatório para quem quer continuar “vivo” na mente do cliente.

Você vai parar de vender só porque sua empresa atende apenas presencialmente? Claro que não! O mais interessante da internet é que ela é acessível. Qualquer pessoa pode criar um perfil no Instagram, Facebook ou em qualquer rede social e usá-la como canal de venda. Até mesmo o WhatsApp pode ser um grande aliado nesse momento.

Se a loja possui canais de venda on-line ou se começou a trabalhar com esse recurso recentemente, agora é o momento ideal para informar o cliente sobre isso e incentivá-lo a comprar por esses canais.

Entrega a domicílio

Pessoas do grupo de risco (idosos e pessoas com comorbidades) são os mais afetados pelas complicações da Covid-19. Por isso, a recomendação prioritária é que essas pessoas fiquem em casa.

Sem poder ir pessoalmente até a loja, é responsabilidade do lojista oferecer alternativas para fazer com que seu produto chegue até o cliente. Seja por meio de uma distribuidora ou de entregas pelos Correios, entregar a compra na casa do cliente é a principal necessidade do momento.  

Esse é mais um recurso acessível que pode ser aplicado em qualquer segmento. E para atrair ainda mais a atenção do cliente por que não oferecer condições especiais, como frete grátis, por exemplo, para consumidores num raio de até 50 km da loja?

Além de resolver um problema (evitar o deslocamento do consumidor), essas ações aumentam a chance de fidelização, garantindo novos pedidos justamente por conta das condições oferecidas. 

Contato direto e constante com fornecedores

Esse momento é crucial para garantir que as parcerias sejam mantidas. Lembre-se que a crise causada pela Covid-19 atinge o mercado como um todo, então é preciso manter a mente aberta para novos acordos, especialmente com os fornecedores.

Como as vendas vão diminuir nesse período, é normal que os fornecedores tenham menos mercadoria do que de costume, o que provavelmente terá impacto direto no preço do produto. Para que ninguém saia prejudicado, vale à pena ter uma conversa franca com todos os envolvidos no processo, ajustando preços, logística e datas de entrega para que o negócio continue fluindo, mesmo que em menor proporção.

A mesma lógica pode ser levada em conta caso seu ponto comercial for alugado. Vale reforçar para o locatário que o espaço ficará fechado por tempo indeterminado por razões que fogem a seu controle. Nada mais justo do que acertar valores, não é mesmo?

Cuidado com o estoque

O volume de vendas está diretamente ligado à disponibilidade de produtos, e agora é fundamental redobrar a atenção para o estoque.

Agora é hora de ter à disposição os produtos mais procurados pela clientela e acompanhar, semanalmente, a saída desses itens para conseguir calcular como será a nossa disposição do estoque.

Talvez esse seja o momento ideal para realizar uma pesquisa com os clientes. Lembre-se que as redes sociais estão aí para te ajudar! Com um simples post no Facebook, por exemplo, perguntando qual o produto preferido dos clientes já é possível ter uma noção do que não pode faltar no estoque.

O que também pode fazer parte da pesquisa é perguntar qual demanda os clientes gostariam que fosse atendida. A simples pergunta “Como podemos te ajudar?” pode render respostas que valem ouro e que podem fazer toda a diferença no rendimento da loja.

Mesmo que as respostas não tenham nada a ver com o produto ou serviço que você oferece, é possível usar o resultado para adaptar seus serviços e tentar “casar” o que você já oferece com as principais necessidades dos clientes. 

Mãos à obra

Já deu para perceber que não faltam ferramentas para continuar funcionando mesmo durante a crise. Resta saber qual dessas ferramentas é ideal para seu negócio e também para seus clientes.

Essa informação é útil não apenas para esse momento, mas também para quando tudo voltar “ao normal”. No entanto, o “normal” já terá outro sentido porque esses novos hábitos vão facilitar tanto as coisas e resolver tantos problemas que serão incorporados às novas demandas do mercado.

Nada melhor do que usar esse tempo para se adaptar e testar novas ferramentas que, muito em breve, farão parte dos negócios de modo permanente.

Quer saber mais sobre como a Covid-19 pode impactar o varejo?

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Como administrar o time de vendas no home office

Agora que boa parte das lojas estão fechadas por conta da Covid-19, muitos lojistas estão precisando adaptar partes cruciais do negócio, como o time de vendas. Ao invés de parar a operação e abrir mão dos vendedores, é possível manter o time de vendas trabalhando através do home office. Mas como gerir a equipe de forma remota e garantir que os funcionários sejam produtivos a distância?

Antes de mais nada saiba que se sua empresa não oferece produtos ou serviços de necessidade básica (como alimentação e saúde) então ela está temporariamente proibida de funcionar presencialmente. Mas isso não é motivo para desânimo – já compartilhamos aqui algumas estratégias para manter os negócios fluindo mesmo que de portas fechadas.

Neste artigo, vamos falar de um dos pilares para qualquer tipo de empresa do varejo: o time de vendas.

Trabalhando de forma remota

Como você já deve ter imaginado, não é necessário parar de vender nem de ter metas em relação aos resultados só porque a empresa está impedida de atender o público pessoalmente. Inclusive, esperar a crise passar para correr atrás do prejuízo não deve fazer parte dos seus planos em hipótese alguma!

Realocar a equipe é uma necessidade do momento e não existe segredo durante esse processo. Ao invés de trabalhar presencialmente na loja, o time de vendas vai atuar de forma remota, cada funcionário na sua casa.

O horário de trabalho deve ser cumprido normalmente, com horário para almoço e intervalos.

Acompanhar e administrar a equipe durante a nova rotina de trabalho também não é nada difícil. Mas, atenção! Saiba que esse é um processo novo para todos os envolvidos, então os vendedores vão precisar passar por um período de adaptação até tudo se normalizar.

Até porque trabalhar em casa pode ser um pouco estressante no começo: os familiares não entendem que a pessoa não está disponível o tempo todo (está trabalhando!) e são muitas as distrações que podem atrapalhar o rendimento. Por isso, paciência!

Controle os resultados, não o processo

Você vai perceber que os vendedores terão outro desempenho de trabalho no home office. Alguns serão mais produtivos na parte da manhã, enquanto outros vão render mais à tarde.

Da mesma forma que às vezes os vendedores passavam um dia inteiro sem conseguir vender na loja física, o mesmo pode acontecer no trabalho remoto. Não fique o dia inteiro perguntando o que o vendedor está fazendo e em qual parte do processo de vendas ele está. Foque nos resultados. Combine um horário para conversar sobre o que foi feito no dia e se há pendências para o dia seguinte.

Ao invés de tentar gerenciar cada minutinho de trabalho do vendedor, deixe sua equipe de vendas à vontade para trabalhar de forma independente e cobre deles apenas os resultados.

Dica

É possível trabalhar usando recursos compartilhados, como o Google Drive e o Dropbox (ambos gratuitos). Assim, é possível acompanhar o que cada funcionário está fazendo por meio de planilhas e outros arquivos.

Saiba delegar tarefas de acordo com a produtividade

Equipe Remota: Dicas para montar a melhor equipe de trabalho remoto!

Dificilmente a equipe de vendas vai obter resultados muito maiores do que o que era registrado antes só porque passou a fazer home office. Esse é um erro comum de muitos empresários: achar que a equipe vai vender muito mais em casa do que na loja.

Isso não é uma regra e não tem como prever como será a produtividade de cada vendedor nessa nova rotina. Por isso, passe tarefas que estejam de acordo com o que era feito na loja física. Se os vendedores estiverem cumprindo essas tarefas mais rápido do que antes ou obtendo resultados ainda maiores, aí sim é hora de aumentar a lista de afazeres.

Planejamento

E para que ninguém se perca durante o processo é fundamental ter um planejamento com as tarefas semanais, diárias e mensais, além dos resultados esperados de cada vendedor

Atualizar as tarefas de cada um conforme as demandas da empresa será uma espécie de termômetro para analisar se as coisas estão caminhando como deveriam. Após essa análise inicial dos resultados é possível ver as estratégias que estão dando certo e mudar as que precisam de ajustes.

Acompanhamento individual e em grupo

Acompanhar o desempenho dos funcionários é algo totalmente diferente do que querer controlar como cada um trabalha. Realizar reuniões semanais com toda a equipe e também individualmente com cada vendedor deve estar presente na rotina de home office.

É durante esse momento que cada um pode fazer um balanço do próprio trabalho e dos resultados obtidos ao longo da semana, além de sugerir novas formas de abordagens. Essa é mais uma maneira de analisar se as estratégias estão sendo executadas de acordo ou se é preciso fazer alterações no planejamento.

Além disso, os vendedores também esperam uma posição por parte da empresa sobre possíveis cenários e feedback do trabalho. Esse é o momento para o empresário tranquilizar sua equipe, apresentando o que está sendo feito na empresa para enfrentar esse momento e evidenciar como o trabalho do time de vendas é fundamental para que os negócios não parem.

Mensagens motivacionais são extremamente bem-vindas, especialmente em momentos tão incertos como o que estamos passando atualmente.

Agora que você já sabe que é possível manter o time de vendas trabalhando mesmo de forma remota, é só colocar nossas dicas em prática e continuar registrando bons resultados na sua empresa.

Quer saber mais estratégias para aplicar durante esse momento de crise? Clique aqui e tenha acesso ao nosso conteúdo!

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COVID-19 e seu impacto no varejo

Desde que os primeiros casos da COVID-19 foram registrados ficou nítida a urgência de mudar e adaptar diversas esferas da nossa rotina. As mudanças foram sentidas também no mercado e, principalmente, em segmentos que não oferecem produtos ou serviços de necessidade básica (alimentação e saúde), como o varejo, por exemplo. 

Nesse momento, o isolamento social passou a ser a principal arma para combater a disseminação do vírus e, por conta disso, diversas empresas do varejo tiveram que fechar as portas temporariamente

Por ser um setor que, tradicionalmente, depende do contato do público para movimentar as vendas (caso dos grandes players varejistas), o varejo sente como nunca as consequências causadas pela pandemia. 

O que dizem os números 

A principal medida de combate ao novo Coronavírus, o isolamento social, é justamente o que está fazendo os varejistas a adaptarem suas soluções ao novo cenário.   

Se você está refazendo suas estratégias, realocando funcionários e tentando encontrar uma maneira para sobreviver na crise, acredite: você não está sozinho! Segundo dados divulgados pelo Sebrae, 89% dos pequenos negócios do país já enfrentam queda no faturamento. 

Com menos pessoas circulando nas ruas, menor são as vendas e, consequentemente, menor o lucro. A pesquisa também indica que 54% dos empreendedores já antecipam que vão precisar de empréstimos para manter a empresa funcionando para não ter que demitir ninguém, ou seja, muitos varejistas preferem contrair dívidas do que abrir mão da própria equipe. 

No entanto, para tentar aliviar o impacto da crise, 42% dos empreendimentos já fechou as portas temporariamente e 26% já reduziu a jornada de trabalho da empresa, o que não significa que esses empreendimentos não vão voltar à ativa, mas alguns precisam de um tempo a mais do que os outros para organizar as coisas até realmente decidir o que fazer.  

A importância das pequenas empresas para o varejo nacional 

Há quem acredite que as grandes empresas são as principais responsáveis por movimentar os negócios no Brasil, mas a verdade é que os pequenos negócios, juntos, são a força do mercado. 

Estima-se que as pequenas empresas representam 99% de todos os empreendimentos do país, gerando mais da metade dos empregos formais. Isso significa que esses pequenos negócios, automaticamente, serão os mais afetados pela pandemia

O que pode ser facilmente notado nas ruas e no comércio de forma geral, também é confirmado pelos números. Outro mapeamento realizado pelo Sebrae indica que o varejo tradicional está entre os setores mais afetados pela crise

Todos os setores afetados somam mais de 12,3 milhões de negócios e correspondem a mais de 21,5 milhões de empregos

O varejo tradicional, sozinho, responde a 2,5 milhões de pequenos negócios (segundo dados da Relação Anual de Informações Sociais, RAIS, de 2019).  

Então, as pequenas empresas como conhecemos hoje vão acabar? Não! 

A dinâmica de mercado será outra depois da crise e a maneira como consumimos serviços e produtos também. O varejo não vai desaparecer da noite para o dia, mas sua atuação vai sofrer alterações para otimizar ainda mais a vida do consumidor – e não há nada de errado nisso.  

Inclusive, antes de toda essa pandemia acontecer, já falamos aqui sobre algumas tendências que, mais cedo ou mais tarde, iriam se tornar realidade para o varejo, como a transformação digital, por exemplo. A pandemia está fazendo com que essas tendências se concretizem ainda mais rápido, forçando a renovação do setor.  

Empresas que já colocavam em prática essas tendências estão aprimorando ainda mais seus serviços. E aquelas que relutavam em acompanhar as transformações do mercado de um jeito ou de outro precisam atualizar seu pensamento para continuar no jogo.  

E agora?

A pandemia forçou a mudança de comportamento por parte dos consumidores que, agora, têm outras demandas e precisam de novas soluções que se adequem a esse novo cenário. 

Ainda que o verdadeiro impacto da crise seja um enigma (já que é impossível prever o futuro), os números já dão uma prévia dos rumos do setor. 

Foi a necessidade que fez com que os consumidores mudassem seus hábitos de consumo, mas tudo indica que esses novos hábitos continuarão presentes mesmo depois da crise. 

Isso significa que empresas, fornecedores e todos os envolvidos no varejo terão de repensar suas estratégias de negócio, tendo os canais digitais como principal plataforma de comunicação, relacionamento e venda

As formas de abastecimento também precisam passar por um período de repaginação porque, agora, é mais interessante ter os produtos e serviços cada vez mais perto do consumidor final

Outra característica que se faz ainda mais necessária é a prontidão da entrega. Como podemos perceber, momentos de crise revelam a urgência de ter as coisas cada vez mais rápido, o que influencia diretamente na logística do varejo. 

Essa característica, inclusive, caminha de mãos dadas com o abastecimento: quanto mais próximo do consumidor final, mais rápida é feita a entrega.  

Ao invés de demitir funcionários e esperar que tudo isso passe, alguns lojistas que só vendiam presencialmente estão usando o relacionamento entre vendedores e clientes para continuar vendendo através das redes sociais. A diferença é que agora todo o processo de venda é feito pela internet e o produto é entregue na casa do cliente.  

Essa simples atitude de manter um relacionamento que já existia é capaz de fidelizar clientes e, ao mesmo tempo, garantir a sobrevivência de muitas lojas durante a crise. Esse é um exemplo claro de uma tendência de mercado que se tornou solução.  

A expectativa para este ano era que o varejo brasileiro registrasse um dos maiores avanços anuais em seu volume de vendas. Em apenas duas semanas, o cenário mudou radicalmente e, ao que tudo indica, as projeções dificilmente serão alcançadas. Mas, como vimos, é possível colocar em prática novas formas de vendas e, o melhor de tudo, elas funcionam! 

O que a crise tem para nos ensinar é que agora, mais do que nunca, se faz necessária uma estruturação rápida e precisa para atender as novas demandas dos consumidores. 

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