Conheça as principais mudanças no varejo,

Mudanças no varejo: novas oportunidades para lojistas!

A pandemia do novo coronavírus tem provocado profundas mudanças no varejo. Muito se tem falado e escrito sobre os efeitos negativos e avassaladores do vírus para a economia – e eu, como dono de 25 lojas de diferentes franquias, conheço esse cenário de perto, já que o setor de moda foi muito afetado. Por outro lado, também há consequências positivas que encaminham o varejo para novos modelos bastante promissores.

No dia 09 de junho, promovi um webinar com outro colega lojista e, também, multifranqueado, o Rodrigo Menezes; com um advogado especializado em negociações com shoppings centers, o dr. Daniel Cerveira; e com um especialista em tecnologia para o comércio, o Marco Antonio Vidal.

Extraí os principais ensinamentos trazidos pelo webinar e vou dividi-los em três artigos aqui no blog. Hoje, falaremos sobre as mudanças no varejo. E nos próximos dois textos, sobre as negociações com proprietários de pontos de venda e sobre tecnologias que podem ajudar o comércio. E se você quiser assistir ao webinar inteiro, saiba que a gravação está disponível no Youtube. Basta clicar aqui para ver toda a nossa conversa. Aproveite para navegar no meu site.

Mudanças no varejo: os efeitos da pandemia até agora!

Tudo sobre mudanças no varejo em São Paulo.

Antes de falar sobre as mudanças no varejo daqui para a frente, é necessário relembrar o que a pandemia provocou no comércio. Em 2020, minhas lojas ficaram 15 dias sem vender absolutamente nada. Acredito que isso tenha acontecido aí no seu comércio também. Porém, aos poucos, a situação foi melhorando. Medidas do governo, como a possibilidade de suspender contratos e reduzir jornadas, ajudaram bastante.

Fiz mudanças para entrar com tudo no e-commerce e descobri que os clientes estavam inclinados a comprar pela internet, que perderam o medo das negociações virtuais (ou que não tinham alternativa). Cheguei ao fim de dezembro com um resultado anual abaixo de 2019, fiz algo em torno de 70% do faturamento do ano anterior. Por outro lado, observando apenas as vendas de Natal, o resultado foi melhor do que em 2019. E janeiro de 2021 começou bem. A expectativa era bastante promissora.

Aí veio a segunda onda da pandemia e, bem… o resto vocês já sabem. Lojas fechadas novamente, consumidores sem dinheiro, dificuldades para negociar aluguéis e condomínios com os shoppings centers. Estou relatando a minha situação, mas acredito que ela seja parecida com a sua. Nos últimos meses, conversei com muitos lojistas em todo o Brasil e os dramas e vitórias são bastante semelhantes.

Mudanças no varejo: reformulação do estoque e qualidade no atendimento!

Palestra para a força de vendas.

Rodrigo Menezes, que participou do webinar e é proprietário de 12 lojas, sendo 7 em shoppings, trouxe algumas informações bem interessantes: “tenho lojas de roupas masculinas e percebi rapidamente que o cliente não queria mais camisa social, e sim camisa estilo polo. Ele não comprava mais costume, e sim pijama, agasalhos confortáveis. Então mexi no estoque e na oferta de produtos para atender aos desejos atuais dos meus consumidores”.

Essa dica do Rodrigo é muito importante. Não faz nenhum sentido insistir em produtos que são o seu carro-chefe, mas que ninguém quer comprar. O costume é mais caro do que o pijama e dá mais lucro? Sim, lógico! Mas é melhor ter 10 modelos diferentes de pijamas e fazer 500 vendas no mês do que encher a vitrine de ternos e gravatas e não vender nada. O cliente não tem, no momento, quase nenhuma oportunidade de usar roupas elegantes, sofisticadas, sociais. Ele fica em casa, as reuniões são online. Então, preste atenção nas oportunidades reais para o seu negócio.

Outro ponto importante é a qualidade no atendimento. Tenho notado que diversos varejos demitiram a maioria dos funcionários. Recentemente, estive em uma loja que só tinha um vendedor. Pedi uma calça e o rapaz disse que buscaria no estoque. Perguntei: “então vou ficar sozinho? E se eu roubar alguma coisa?”. O vendedor, coitado, respondeu que não tinha alternativa, pois era o único funcionário mantido pela empresa, estava trabalhando sozinho, e precisava trancar as portas e fechar o comércio quando ia almoçar ou precisava ir ao banheiro.

Amigo, se a sua loja está nesta situação, o melhor é encerrar as atividades. Tenho mais de 30 anos de experiência neste ramo, como lojista e como consultor, e te garanto: desse jeito, é impossível se reerguer. Você está apenas adiando a falência, e acumulando dívidas enquanto isso. O melhor caminho é parar tudo imediatamente, enquanto ainda resta algum dinheiro para pensar nos seus próximos passos.  Não encare isso como uma derrota, e sim como um passo estratégico para estudar, repensar e ressurgir em um momento melhor, talvez com um negócio diferente.

A loja agora fica dentro da casa do cliente!

Mlehor consultoria para lojistas do Brasil.

Não estou falando sobre vendas online, assunto que tratarei no último artigo desta série, em que abordaremos o tema tecnologia! E sim sobre ir até o cliente, ao invés de esperar por ele na loja. A Arezzo, uma das franquias de minhas lojas, lançou a Malinha.

É algo, na realidade, bem simples: colocamos 5 ou 6 pares de sapatos em uma mala e a vendedora leva até à residência da cliente. Os produtos ficam lá para que ela experimente à vontade, sem pressa. No dia seguinte, a cliente entra em contato e diz quais produtos escolheu. A minha funcionária volta lá, fecha a venda e traz de volta os calçados que não foram comprados. Essa estratégia SEMPRE gera lucro. É quase impossível a consumidora não comprar ao menos um par de sapatos.

Com a palavra, novamente, o Rodrigo Menezes, que adotou a mesma fórmula nas lojas dele: “isso criou uma relação de confiança com o cliente. Deixamos os produtos com ele por três ou quatro dias. O ticket médio disso é 30% maior do que o do ponto de venda físico.  O consumidor escolhe se olhando no espelho dele, no closet dele, com a esposa ao lado… é muito mais assertivo. Claro que não deixamos os produtos na casa de qualquer cliente. Apenas naqueles que temos um relacionamento maior, um conhecimento mais aprofundado”.

Essas experiências mostram que estávamos um pouquinho errados quando achávamos que tratar bem o cliente na loja, servir um café expresso, oferecer água e um clima agradável era o máximo em experiência de atendimento. Sempre há como evoluir, e levar a loja para dentro da casa do consumidor é a maior prova disso.

Palestra para a Força de Vendas da sua empresa!

Em breve, volto com as outras duas partes deste ciclo de artigos sobre mudanças no varejo, abordando negociações com os shoppings centers e novas tecnologias para o ponto de venda.

Por ora, agradeço seu interesse e reforço a importância de treinar, estudar e qualificar sua força de vendas. Clique aqui e conheça minha palestra, onde ensino novas estratégias para o mundo pós-pandemia!

E se quiser saber mais sobre minha trajetória, é só clicar aqui!

Para contratar a palestra ou tirar qualquer dúvida, clique aqui e envie uma mensagem.

Até a próxima!

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Veja dicas para lojistas que precisam vender mais.

Dicas para lojistas: como conquistar clientes e enfrentar as grandes redes?

Já está chegando a hora do meu webinar gratuito que trará muitas dicas para lojistas. Você será surpreendido com uma quantidade enorme de informações, todas elas relevantes para o sucesso do seu negócio.

Se a situação não está boa, se existem problemas no atendimento, se os clientes desapareceram, se o lucro despencou, se proprietário do ponto não quer renegociar o contrato, se acalme. Participe do webinar e encontre as respostas que está procurando!

Eu vou adiantar algumas dicas para lojistas no artigo de hoje, para você já ir se aquecendo, já começar a entrar no clima. Porém, primeiro, preciso avisar que as vagas estão acabando. Há um número limitado de participantes no ambiente virtual e temos pouca disponibilidade. Por isso, é bom se apressar.

Se quiser garantir sua participação gratuita no webinar “O Futuro do Varejo: Loja de Shopping, de Rua ou E-commerce”, clique aqui e faça sua inscrição. O evento acontecerá nesta quarta-feira, dia 09 de junho, a partir das 16h. Ao se inscrever, você receberá imediatamente um e-mail com as informações de acesso. Participe!

E agora vamos logo às dicas para lojistas! Eu trouxe um convidado especial para me ajudar neste artigo. Olha só!

Dicas para lojistas: o empreendedor precisa pensar como consumidor!

Conheça a melhor consultoria para lojistas do Brasil.

É isso mesmo! Por que você gosta de ser bem tratado quando é o consumidor, e não implanta na sua loja essas mesmas regalias para os seus clientes? Essa ideia é defendida pelo Marco Antonio Vidal, que estará ao meu lado no webinar e que me concedeu uma entrevista para o blog.

O Marco é o CEO da be.MAV, uma empresa especializada em meios de pagamento para o varejo. Ele tem mais de 20 anos de experiência desenvolvendo soluções e ideias para aproximar o consumidor do empreendedor. Ele criou um sistema virtual que “coloca” o cliente dentro da loja, chamado Especial Você (EV). E durante a pandemia do novo coronavírus, desenvolveu uma plataforma para apoiar e fortalecer o comércio local, a VejAqui.

Veja o que ele me disse sobre utilizar as experiências como consumidor quando estivermos do outro lado do balcão, comandando nossas lojas:

“Sempre usei programas de fidelidade. Sempre voei TAM (atualmente chamada de Latam) e American Arlines para atingir a pontuação e ser tratado como vip. Todos gostamos desses pequenos privilégios, certo? Porém, uma coisa que não entendo é por qual motivo o pequeno e o médio comerciante gosta desse tipo de benefício como consumidor, mas não implanta uma estratégia parecida no negócio dele. Isso faz parte da empatia”.

A empatia fideliza a clientela e aumenta o lucro!

Dicas de atendimento ao cliente.

Nenhum conjunto de dicas para lojistas estaria completo sem falar de empatia, da relação com o consumidor. Muitos comerciantes agem como se o cliente tivesse obrigação de comprar em suas lojas. Mas é lógico que ele não tem. Se você não está vendendo a última garrafa de água mineral disponível no deserto, comece logo a sorrir e caprichar no atendimento. Ou o consumidor vai para a concorrência!

Vou contar uma historinha que aconteceu em uma de minhas lojas, alguns anos atrás. Eu tinha um novo funcionário, que estava indo muito bem. Era jovem, esperto, motivado e sabia vender. Um dia, entrou uma cliente muito humilde querendo comprar um pijama. Ela estava com as roupas, o rosto e os braços sujos, com aparência de quem não tomava banho há alguns dias. Esse meu vendedor começou o atendimento de uma forma seca, distante, desinteressada… bem diferente de como costumava agir.

Por sorte, eu estava na loja e discretamente pedi a ele que fosse checar algo no depósito. Concluí o atendimento eu mesmo. Fiz a venda, embrulhei o pacote, fechei o pagamento e me despedi daquela senhora. Depois chamei o vendedor e disse a ele: “aqui, não importa se o cliente tem duas cabeças ou sete braços, se está arrumado ou maltrapilho, se sabe se expressar ou se nem consegue dizer direito do que precisa. Existem dezenas de lojas aí fora e ele escolheu entrar aqui. Ele nos escolheu. É nossa obrigação agir com simpatia e educação”.

Aquele vendedor ouviu esse conselho, parou de agir com preconceito e foi tão bem que, alguns meses depois, virou gerente da loja. E depois de mais dois ou três anos pediu demissão e montou o próprio comércio, que já tem duas filiais. Somos amigos até hoje.

Portanto, anote aí uma das principais dicas para lojistas: seja empático!

Dicas para lojistas: qualidade do atendimento é cada vez mais importante!

Você precisa de dicas para lojistas?

Esse bloco aqui do artigo eu nem vou me dar ao trabalho de escrever. Quando pedi ao Marco Vidal dicas para lojistas, ele também começou a lembrar de algumas histórias dele como consumidor. E todas passam pela qualidade do atendimento.

Veja alguns trechos do que ele me contou e poderá abordar com mais detalhes no webinar.

“O que vai diferenciar o pequeno e o médio varejo é a empatia. Posso dar um exemplo, extremamente recente, que é uma sorveteria do lado da minha casa. Fui comprar sorvete com a minha neta. Era a primeira vez que eu entrava lá. Fui extremamente bem atendido pelo gerente, o que me motivou a voltar uma segunda vez e comprar sorvete. Na terceira vez em que fui com a minha neta, o atendente já sabia o nome da minha neta, já sabia o sabor que ela gostava. Então essa ação empática criou uma situação que nos faz voltar sempre.

As pessoas compram por necessidade ou desejo. A empatia ajuda você a criar o desejo.  Ou seja, motivar o consumidor a comprar um sapato que nem ele sabia que queria. 

Posso dar outro exemplo de uma loja de calçados do lado da minha casa. Enquanto teve uma gerente que atendia super bem, conversava, era agradável, lembrava da pessoa, do que ela gostava, a loja foi para a frente. O dia em que ela saiu, a loja afundou.

Ou seja, o pequeno lojista depende também – e muito – de pessoas. Tem que investir e treinar as pessoas certas. A tecnologia só serve para colocar o cliente dentro da loja. Quando o cliente entrar na loja, o resto depende de você”.

E o que mais você vai ver no Webinar?

Você percebeu que o Marco Vidal acabou o depoimento dele falando sobre a relação entre tecnologia e atendimento. A parte da tecnologia será contada em detalhes durante o webinar. Ele vai mostrar inovações de baixo custo que você pode implantar na sua loja para melhorar os resultados.

E também terei como convidado o Daniel Cerveira, advogado especializado em Direito Imobiliário que vai falar sobre negociação com os donos do ponto de venda, seja na rua ou no shopping center. Nos últimos meses, ele atuou numa quantidade enorme de causas e ajudou muitos lojistas que enfrentaram problemas com os proprietários.

Participe. Lembrando: o webinar “O Futuro do Varejo: Loja de Shopping, de Rua ou E-commerce?”, acontece dia 09 de junho, às 16h. Garanta logo a sua vaga. Você pode fazer sua inscrição clicando aqui!

Até lá!

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Assessoramento jurídico para lojistas.

Jurídico para lojistas: como renegociar o aluguel da loja em shoppings e na rua!

A demanda por assessoramento jurídico para lojistas cresceu demais nos últimos meses. Desde o começo da pandemia do novo coronavírus, o comércio de shopping e o de rua tem sofrido enormes prejuízos financeiros.

Em muitos casos, o dono do imóvel teve a sensibilidade de renegociar o valor do aluguel, entendendo que seria melhor manter a parceria do que despejar o inquilino e procurar outro locatário em um momento de crise. Porém, muitas vezes, o desejo de repassar o índice na integralidade foi mais forte do que a razão: o comerciante teve que fechar definitivamente ou procurar outro ponto.

Se você é empresário do varejo, e quer entender como funciona o assessoramento jurídico para lojistas, atenção: no próximo dia 9 de junho, às 16h, farei um webinário gratuito com o tema “O Futuro do Varejo: Loja de Shopping, de Rua ou E-commerce?”. Você pode fazer sua inscrição clicando aqui!

Um dos meus convidados no webinar é o advogado Daniel Cerveira, sócio do escritório Cerveira, Bloch, Goettems, Hansen & Longo Advogados Associados, professor do curso de MBA Negócios do Varejo e Gestão de Franquia da Fundação Instituto de Administração (FIA-SP) e do curso de pós-graduação em Direito Imobiliário da PUC (RJ). Daniel vai explicar como você, lojista, pode resolver questões jurídicas vitais para o seu negócio.

Mas enquanto o webinar não chega, vamos adiantando alguns tópicos do evento aqui no blog. Leia com atenção e, se quiser fazer qualquer pergunta, clique aqui e envie sua mensagem.

Jurídico para lojistas:  índice de reajuste do aluguel do ponto de venda!

Daniel Cerqueira, advogado especializado em direito imobiliário

Meu convidado Daniel Cerveira também é consultor jurídico do Sindicato dos Lojistas de São Paulo (Sindilojas) e autor do livro Shoppings Centers – Limites na Liberdade de Contratar, que você pode comprar clicando aqui. Segundo o especialista, o maior problema do lojista neste momento é o custo do DRE (Demonstração do Resultado do Exercício).

O DRE, como você bem sabe, reúne os custos com a folha de pagamento (que, este ano, o governo demorou muito em oferecer subsídio), programas de financiamento para a compra de matéria-prima e muitas dívidas. Há comerciantes hoje devendo para bancos e fornecedores. Porém, um dos principais custos é o de ocupação, que inclui aluguel e encargos.

Veja o que diz o Daniel Cerqueira: Tem lojista que está faturando R$ 40 mil e recebe o boleto do shopping de R$ 40 mil. Então, ou o empresário fecha as portas ou não paga e tem a opção de entrar na justiça com uma ação judicial e pedir uma correção”.

Os contratos de aluguel são regidos por dois indicadores, o IGPM (Índice Geral de Preços Mercado) e o IGP (Índice Geral de Preços). Ambos tiveram elevação superior a 30%, e muitos shoppings querem aplicar esse reajuste. Algo totalmente irreal para o momento que estamos atravessando.

No webinar gratuito que promoverei no dia 09 de junho, às 16h, o Daniel Cerveira falará sobre o novo projeto de lei que tenta mudar o índice de reajuste utilizado nos contratos de aluguel para o IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo). A orientação dele é que, mesmo que a aprovação da mudança no Congresso ainda não tenha acontecido, os lojistas devem lutar para usar o IPCA nas negociações com os proprietários dos imóveis.

Quais são as diferenças entre os contratos de locação no shopping e na rua?

Participe do webinar para lojistas

Este é mais um ponto importante no assessoramento jurídico para lojistas: a relação com os shoppings pode ser bem mais complicada do que com os donos de pontos de venda localizados na rua. Geralmente, é mesmo mais difícil negociar com o shopping. Porém, em algumas regiões comerciais de São Paulo, os comerciantes da calçada também estão sofrendo.

Com a palavra, meu convidado Daniel Cerveira: “muitos lojistas da 25 de março e da Oscar Freire estão tendo problemas com os donos dos imóveis. Mas com uma boa negociação é possível convencê-los a aceitar um reajuste menor. Afinal, não tem sentido cobrar 30% de aumento de um locador com o IPCA a 7%”.

Usando meu exemplo pessoal, posso contar a vocês que sou dono de mais de 20 lojas de diversas franquias, como Arezzo, Pandora e Lupo. Elas estão localizadas em shoppings e na rua. Tive muito mais facilidade para renegociar com os proprietários de pontos na rua do que com alguns centros comerciais. Em alguns casos, consegui até a extensão do contrato sem nenhum reajuste.

Jurídico para lojistas: dicas de renegociação!

A melhor consultoria para o varejo.

Pedi ao Daniel Cerveira, que tem se destacado cada vez mais como um especialista em assessoramento jurídico para lojistas, que adiantasse algumas dicas de negociação para vocês. A fórmula completa ele oferecerá em nosso webinar gratuito, no dia 09 de junho, às 16 horas. Você pode se inscrever clicando aqui.

Vejam algumas informações úteis para qualquer empresário do varejo de rua e de shopping center:

– Veja no seu contrato se você tem direito à renovatória ou não;

– Se este direito não está previsto, você pode ser despejado. Mas se estiver respaldado por uma renovatória, terá mais liberdade para renegociar;

– Entre as medidas judiciais disponíveis, estão as ações previstas na Lei do Inquilinato, que possibilitam a renovação do aluguel no valor praticado pelo mercado no momento;

– Outra opção é a ação de revisão do contrato com base no Código Civil, em função do fato imprevisível (a pandemia), que promoveu restrição do faturamento e, consequentemente, menor uso dos imóveis;

– Sobre o IGPM, o assessoramento jurídico para lojistas defende que foi a pandemia que criou essa distorção no índice, impactando o preço do aluguel. Tivemos um caso parecido em 2002, quando em função da grande alta do câmbio o IGPM dobrou. Desta vez, o IGPM aumentou 5 vezes mais. Vou explicar isso detalhadamente no webinar.

Faça logo sua inscrição e garanta uma vaga no webinar!

Agora que você já conhece alguns dos temas que serão abordados webinário “O Futuro do Varejo: Loja de Shopping, de Rua ou E-commerce?”, garanta logo a sua vaga. Você pode fazer sua inscrição clicando aqui!

O evento será realizado no dia 09 de junho, às 16h, de forma virtual. Ao se inscrever, você receberá as informações de acesso à transmissão em seu e-mail.

Estamos te esperando! Até lá!

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