Os erros mais comuns de líderes comerciais não estão ligados apenas ao que eles fazem — mas principalmente ao que deixam de fazer.
E eu falo com conhecimento de causa. Ao longo de mais de 30 anos no varejo, acompanhando equipes de vendas, franqueados e executivos, já vi líderes brilhantes tropeçarem em falhas simples. Muitas vezes, por excesso de pressão. Outras, por pura falta de formação. E, na maioria dos casos, por não terem parado para refletir sobre o que estão deixando passar.
Se você lidera um time comercial, minha proposta hoje é essa: identificar com honestidade se está cometendo algum desses cinco erros — e, claro, te mostrar como evitá-los. Vamos juntos?
Depois da leitura do artigo, se você tiver alguma dúvida e quiser conversar comigo, clique aqui e envie uma mensagem.
Erros mais comuns de líderes comerciais:
1 – Falta de acompanhamento regular de indicadores!
A intuição, claro, tem seu valor. Mas liderar vendas baseado apenas na percepção é como pilotar um avião sem instrumentos. O time pode até voar…, mas o risco de perder altitude é enorme.
Um dos cinco erros mais comuns de líderes comerciais é não acompanhar de perto os indicadores que realmente importam. E não estou falando só de metas. Falo de métricas como taxa de conversão, ticket médio, tempo de atendimento, recompra, margem por produto, desempenho por canal.
Segundo o relatório State of Sales, da Salesforce, equipes de vendas de alto desempenho são 2,4 vezes mais propensas a considerar suas capacidades de análise e uso de dados como excelentes — o que mostra uma forte correlação entre monitoramento de KPIs e superação de metas. Clique aqui para ver o relatório completo.
Monitorar números ajuda não só a corrigir desvios, mas também a reconhecer padrões — e premiar quem está se destacando de forma silenciosa.
2 – Comunicação unilateral com a equipe
Outro erro grave: líderes que só “comunicam”, mas não escutam. Dão ordens, enviam recados, cobram resultados — mas raramente abrem espaço para o time falar.
A comunicação eficaz é um diálogo. É uma construção conjunta. Em vendas, mais do que em qualquer outra área, a equipe precisa sentir que tem voz. Que pode dar ideias, relatar dificuldades, contribuir com ajustes. Quando isso não acontece, o ambiente vai sendo sufocado por silêncios estratégicos — e o líder perde o pulso da operação.
Aqui vai um exemplo do que ocorreu em uma grande rede de lojas de shopping. Os vendedores começaram a relatar, em reuniões e até por e-mail, que o novo sistema de emissão de pedidos estava travando na hora do fechamento das vendas, causando filas e perda de comissões. Foram várias tentativas de alerta. Mas o diretor de tecnologia da rede preferia acreditar que isso era uma resistência da equipe à mudança. Ele ignorou os sinais e manteve o discurso de que era só “falta de adaptação”. O resultado? As vendas caíram drasticamente. Quando o problema finalmente foi levado ao dono da empresa, descobriram que a falha era real — e poderia ter sido resolvida semanas antes, se o líder tivesse, de fato, escutado.
3 – Erros comuns de líderes comerciais: treinamento negligenciado
Capacitar pessoas deveria ser rotina — e não um evento. Mas muitos líderes só pensam em treinamento quando a equipe começa a patinar.
Esse é um dos erros mais comuns de líderes comerciais: deixar o aprendizado para depois, como se fosse luxo e não necessidade. A verdade é que um time mal treinado sofre mais objeções, comete mais erros, desiste com mais facilidade e vende menos.
Treinar é investir em produtividade, moral e faturamento. Não existe atalho para isso.
4 – Foco exclusivo em metas, sem cuidar das pessoas
“Meta cumprida é o que importa.” Essa frase, quando repetida como mantra, desumaniza o trabalho de qualquer equipe e é um dos mais comuns erros de líderes comerciais.
Alcançar a meta é fundamental, claro. Mas não se esqueça: quem bate meta é o ser humano — e ele precisa ser enxergado, respeitado, orientado e reconhecido.
A pressão por resultados é real — todos nós sentimos. Mas liderar com base apenas em números desumaniza a gestão. Pior: mina o engajamento da equipe.
Vendedores são pessoas que precisam de reconhecimento, de direção, de sentido no que faz. Um time motivado rende muito mais do que um time pressionado. Não é conversa fiada, é ciência: um estudo da McKinsey mostrou que empresas que oferecem uma experiência excepcional aos seus colaboradores têm mais que o dobro de probabilidade de proporcionar uma experiência de alto nível também aos seus clientes — fortalecendo tanto a retenção de talentos quanto a satisfação do consumidor
Se o líder só fala de número, mas não se interessa pela saúde emocional, pela rotina, pelos obstáculos individuais, a tendência é que a equipe entregue cada vez menos — mesmo quando cumpre as metas.
5 – Ausência de feedbacks consistentes
Feedback não é um puxão de orelha. Também não é elogio vago. É uma conversa franca, estruturada, com foco no crescimento do profissional. E deveria acontecer com regularidade — não apenas no fim do mês ou em momentos de crise.
Líderes comerciais que não dão feedback deixam o time no escuro. O colaborador não sabe se está indo bem, se precisa melhorar, se seu esforço está sendo visto. E, nesse vazio, surgem boatos, insatisfação e queda de produtividade.
Colaboradores que recebem feedback frequente têm mais chances de se sentirem motivados a alcançar um alto desempenho. E atenção: feedback bom é aquele que é claro, respeitoso e vem com uma proposta de evolução.
Erros mais comuns de líderes comerciais: está na hora de corrigir as falhas!
Qual desses erros mais te incomoda — e qual você já cometeu?
Você provavelmente já identificou algum dos erros mais comuns de líderes comerciais em sua rotina. E tudo bem. O importante não é nunca errar — é reconhecer e corrigir.
A minha sugestão? Escolha um dos pontos que mais te chamou atenção neste artigo e comece por ele. Estabeleça uma nova prática. Mude uma abordagem. Compartilhe com sua equipe.
Liderar é, acima de tudo, se transformar para transformar os outros. E quando um líder melhora, o time inteiro responde.
Eu posso te ajudar em toda esta jornada!
Meu nome é Valquírio Cabral e conto com mais de 30 anos de experiência no setor varejista. Ao longo da minha carreira, trabalhei na indústria e gerenciei diversas lojas de marcas renomadas, como Arezzo, Lupo, Reserva e Pandora. Estou aqui para te ajudar a levar seu negócio a um novo nível de sucesso.
Ofereço consultoria em estratégias de vendas e consultoria financeira para lojas de varejo. Meu objetivo é ajudar essas empresas a se recuperarem ou até mesmo a retomarem os resultados obtidos antes da pandemia.
Para equipes de vendas e franqueados, desenvolvi uma palestra interativa que ensina técnicas práticas para melhorar o atendimento ao cliente e aumentar as vendas. Já realizei essa palestra em várias empresas, e os feedbacks sempre foram positivos.
Se você deseja saber mais sobre como essa palestra pode beneficiar sua equipe, entre em contato comigo. Clique aqui e receba a minha ajuda.
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Até a próxima!
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