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Fazer uma transição de vendedor a consultor é o que pode garantir um resultado mais satisfatório no seu varejo. Porque vendedor vende, mas consultor opina, sugere, ajuda, se antecipa, cativa, fideliza… e vende. Aliás, vende muito mais.

Enxergou a diferença? O que muda não é o trabalho ou a rotina, e sim a atitude, o comportamento. Hoje em dia, os clientes não vão até uma loja física simplesmente para escolher a primeira peça que enxergam na vitrine, mas sim para viver uma experiência personalizada.

Esse comportamento de consumo fica ainda mais evidente quando olhamos para os números. De acordo com uma pesquisa da PWC Brasil, 73% dos consumidores consideram a experiência na loja como o principal diferencial na hora de fechar ou não uma compra. Essa porcentagem superou até mesmo o preço do produto, que tradicionalmente sempre foi visto como um fator decisivo. Ou seja, não basta ter preço competitivo. É preciso encantar!

Trazer um algo a mais para o seu público faz o seu varejo se destacar. E se destacando, ela atrai novos clientes e fideliza os antigos, o que, consequentemente, traz mais retorno financeiro. Por isso, no artigo de hoje, vou te mostrar como transformar vendedores em consultores pode fazer toda a diferença para o sucesso do seu negócio. Para mais informações ou se quiser tirar qualquer dúvida comigo, clique aqui e vamos conversar.

De vendedor a consultor: qual é a diferença entre o vendedor tradicional e o consultor de moda?

Um vendedor tradicional oferece produtos. Um consultor de moda oferece soluções.

O primeiro atende. O segundo compreende.

O primeiro mostra a vitrine. O segundo mergulha na realidade do cliente, entende seu estilo de vida, suas inseguranças com o corpo, seus objetivos com aquela roupa.

Vender moda exige empatia, percepção e repertório — e é por isso que se torna fundamental evoluir de vendedor a consultor.

Essa diferença é sentida na prática. Segundo um estudo da McKinsey, maximizar a satisfação nas jornadas dos clientes pode aumentar a satisfação geral em até 20% e elevar a receita em até 15%, além de reduzir os custos de atendimento em até 20%. No varejo de moda, onde cada detalhe influencia a decisão de compra, essa abordagem faz toda a diferença.

O foco do consultor é oferecer uma experiência personalizada, seja para montar uma combinação específica de roupas, encontrar itens que valorizem as características físicas do consumidor ou ajudar na escolha de um estilo que combine com a ocasião. Ele literalmente ajuda o cliente a comprar, dando dicas certeiras e mostrando que entende do assunto.

A importância do conhecimento sobre produto, estilo e ocasião

Imagine um cliente à procura de uma camisa para uma entrevista de emprego. Se o vendedor só souber o preço, a cor e o tamanho, a chance de criar valor é mínima. Mas se o consultor entende de tecidos, de corte, caimento e até o dress code da empresa em questão, o jogo muda completamente.

Por isso, o primeiro ensinamento para passar de vendedor a consultor é conhecer bem os produtos. Um profissional que sabe do que está falando transmite mais confiança e credibilidade para o consumidor. Ele precisa explicar a diferença entre os tecidos, saber o que é algodão e o que é poliéster, qual é o caimento daquela roupa, quais combinações são as mais indicadas e o que é, por exemplo, um acessório acinturado. Um profissional que não sabe o que está falando só vai afastar os fregueses.

Ser consultor é dominar produto, mas também saber de estilo e ocasião. Quando uma peça é vendida com base em contexto, ela para de ser só uma camisa e vira parte de um projeto maior. É isso que gera conexão e confiança.

Segundo um artigo da Harvard Professional Development, os clientes estão dispostos a pagar até 18% a mais por produtos e serviços que oferecem uma excelente experiência ao cliente. E experiência, aqui, começa com conhecimento — e com a capacidade de orientar o cliente, não apenas servi-lo.

De vendedor a consultor: técnicas de escuta ativa e atendimento personalizado!

Aqui está o ponto onde muitas equipes tropeçam. Vendedores querem falar. Consultores sabem ouvir.

A escuta ativa é a base do atendimento personalizado. Isso significa deixar de lado o roteiro automático e fazer perguntas abertas, acolhedoras, que mostrem real interesse. Perguntar “Qual tipo de ocasião você costuma frequentar?” ou “Como você se sente usando essa peça?” pode abrir portas para conexões verdadeiras.

O uso inteligente dessas informações permite que o consultor sugira looks, combos e até novas visitas à loja de maneira mais assertiva. E isso traz resultado: de acordo com um estudo da Forrester, empresas que priorizam a experiência do cliente observam um crescimento de receita 1,4x maior, taxas de retenção de clientes 1,7x superiores e um valor vitalício do cliente 1,6x mais alto em comparação com empresas que não adotam essa abordagem.

E mais: segundo a Nimble, 80% das vendas exigem pelo menos cinco follow-ups para serem concluídas, mas 44% dos vendedores desistem após o primeiro contato. Um consultor insiste, nutre, acompanha. É esse cuidado que fideliza.

Voltando à abordagem: evite fazer perguntas que o cliente possa responder apenas com sim ou não.  Prefira perguntas abertas. Por exemplo:

– Você está procurando algo para usar em casa ou para uma ocasião mais importante?

Isso ajuda o consultor a entender melhor as necessidades de quem está atendendo.

Além disso, é preciso ter atenção aos detalhes. Sempre oriente sua equipe a observar o estilo do consumidor para indicar peças que estejam mais alinhadas com as preferências dele. Seu time precisa treinar o olhar: o freguês gosta de cores chamativas? Usa estampas? Ou tem um visual mais clássico?

Também vale mencionar a importância de observar o tom de pele e as características do corpo. Algumas peças e cores combinam melhor com certos traços. Por exemplo, uma pessoa mais alta pode se dar melhor com determinados cortes do que alguém mais baixo.

Como treinar a equipe para esse novo perfil de atendimento?

Transformar um vendedor comum em um consultor de moda não é mágica. É treinamento.

A primeira etapa é o diagnóstico. Quem da equipe já escuta bem? Quem conhece profundamente os produtos? Quem tem resistência a mudanças? A partir dessas respostas, começamos um plano de capacitação contínuo e prático.

Dinâmicas de persona, desafios de composição de looks, simulações de atendimento real e feedbacks constantes são essenciais.

Também incentivo o uso de ferramentas de CRM para registrar preferências dos clientes e manter uma régua de relacionamento ativa — seja por WhatsApp, ligação ou redes sociais.

Esse tipo de abordagem pode ser adotado tanto por grandes redes quanto por lojas independentes.

De vendedor a consultor: o impacto direto nas vendas e na fidelização do cliente

Essa mudança de postura de vendedor a consultor não é apenas filosófica — ela impacta o caixa. No meu trabalho como consultor de redes varejistas, a implantação dessa cultura trouxe crescimento de ticket médio e reduções nas devoluções e trocas, justamente porque o cliente comprou o que realmente precisava, não o que foi empurrado.

Fazer a transição de vendedor a consultor é, no fim das contas, uma mudança de filosofia. É deixar de lado a obsessão por metas diárias para focar em relações duradouras. É parar de empurrar produto e começar a entregar propósito.

No varejo de moda, vender mais não significa vender para mais gente, mas vender melhor para as pessoas certas. Isso só acontece quando há escuta, contexto, repertório, empatia e entrega. E tudo isso depende da figura central da sua loja: o vendedor. Ou melhor — o consultor.

É ele quem transforma a compra em experiência. A loja em destino. A marca em confiança.

Fale com o Valquírio

Quer transformar seus vendedores em consultores? Converse comigo.

Meu nome é Valquírio Cabral e conto com mais de 30 anos de experiência no setor varejista. Ao longo da minha carreira, trabalhei na indústria e gerenciei diversas lojas de marcas renomadas, como Arezzo, Lupo, Reserva e Pandora.  Estou aqui para te ajudar a levar seu negócio a um novo nível de sucesso.

Ofereço consultoria em estratégias de vendas e financeira para lojas de varejo. Meu objetivo é ajudar essas empresas a se recuperarem ou até mesmo a retomarem os resultados obtidos antes da pandemia.

Para equipes de vendas e franqueados, desenvolvi uma palestra interativa que ensina técnicas práticas para melhorar o atendimento ao cliente e aumentar as vendas. Já realizei essa palestra em várias empresas, e os feedbacks sempre foram positivos. Se você deseja saber mais sobre como essa palestra pode beneficiar sua equipe, entre em contato comigo. Clique aqui e receba a minha ajuda.

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Até a próxima!

Os erros mais comuns de líderes comerciais não estão ligados apenas ao que eles fazem — mas principalmente ao que deixam de fazer.

E eu falo com conhecimento de causa. Ao longo de mais de 30 anos no varejo, acompanhando equipes de vendas, franqueados e executivos, já vi líderes brilhantes tropeçarem em falhas simples. Muitas vezes, por excesso de pressão. Outras, por pura falta de formação. E, na maioria dos casos, por não terem parado para refletir sobre o que estão deixando passar.

Se você lidera um time comercial, minha proposta hoje é essa: identificar com honestidade se está cometendo algum desses cinco erros — e, claro, te mostrar como evitá-los. Vamos juntos?

Depois da leitura do artigo, se você tiver alguma dúvida e quiser conversar comigo, clique aqui e envie uma mensagem.

Erros mais comuns de líderes comerciais:

1 – Falta de acompanhamento regular de indicadores!

A intuição, claro, tem seu valor. Mas liderar vendas baseado apenas na percepção é como pilotar um avião sem instrumentos. O time pode até voar…, mas o risco de perder altitude é enorme.

Um dos cinco erros mais comuns de líderes comerciais é não acompanhar de perto os indicadores que realmente importam. E não estou falando só de metas. Falo de métricas como taxa de conversão, ticket médio, tempo de atendimento, recompra, margem por produto, desempenho por canal.

Segundo o relatório State of Sales, da Salesforce, equipes de vendas de alto desempenho são 2,4 vezes mais propensas a considerar suas capacidades de análise e uso de dados como excelentes — o que mostra uma forte correlação entre monitoramento de KPIs e superação de metas. Clique aqui para ver o relatório completo.

Monitorar números ajuda não só a corrigir desvios, mas também a reconhecer padrões — e premiar quem está se destacando de forma silenciosa.

2 – Comunicação unilateral com a equipe

Outro erro grave: líderes que só “comunicam”, mas não escutam. Dão ordens, enviam recados, cobram resultados — mas raramente abrem espaço para o time falar.

A comunicação eficaz é um diálogo. É uma construção conjunta. Em vendas, mais do que em qualquer outra área, a equipe precisa sentir que tem voz. Que pode dar ideias, relatar dificuldades, contribuir com ajustes. Quando isso não acontece, o ambiente vai sendo sufocado por silêncios estratégicos — e o líder perde o pulso da operação.

Aqui vai um exemplo do que ocorreu em uma grande rede de lojas de shopping. Os vendedores começaram a relatar, em reuniões e até por e-mail, que o novo sistema de emissão de pedidos estava travando na hora do fechamento das vendas, causando filas e perda de comissões. Foram várias tentativas de alerta. Mas o diretor de tecnologia da rede preferia acreditar que isso era uma resistência da equipe à mudança. Ele ignorou os sinais e manteve o discurso de que era só “falta de adaptação”. O resultado? As vendas caíram drasticamente. Quando o problema finalmente foi levado ao dono da empresa, descobriram que a falha era real — e poderia ter sido resolvida semanas antes, se o líder tivesse, de fato, escutado.

3 – Erros comuns de líderes comerciais: treinamento negligenciado

Capacitar pessoas deveria ser rotina — e não um evento. Mas muitos líderes só pensam em treinamento quando a equipe começa a patinar.

Esse é um dos erros mais comuns de líderes comerciais: deixar o aprendizado para depois, como se fosse luxo e não necessidade. A verdade é que um time mal treinado sofre mais objeções, comete mais erros, desiste com mais facilidade e vende menos.

Treinar é investir em produtividade, moral e faturamento. Não existe atalho para isso.

4 – Foco exclusivo em metas, sem cuidar das pessoas

“Meta cumprida é o que importa.” Essa frase, quando repetida como mantra, desumaniza o trabalho de qualquer equipe e é um dos mais comuns erros de líderes comerciais.

Alcançar a meta é fundamental, claro. Mas não se esqueça: quem bate meta é o ser humano — e ele precisa ser enxergado, respeitado, orientado e reconhecido.

A pressão por resultados é real — todos nós sentimos. Mas liderar com base apenas em números desumaniza a gestão. Pior: mina o engajamento da equipe.

Vendedores são pessoas que precisam de reconhecimento, de direção, de sentido no que faz. Um time motivado rende muito mais do que um time pressionado. Não é conversa fiada, é ciência: um estudo da McKinsey mostrou que empresas que oferecem uma experiência excepcional aos seus colaboradores têm mais que o dobro de probabilidade de proporcionar uma experiência de alto nível também aos seus clientes — fortalecendo tanto a retenção de talentos quanto a satisfação do consumidor

Se o líder só fala de número, mas não se interessa pela saúde emocional, pela rotina, pelos obstáculos individuais, a tendência é que a equipe entregue cada vez menos — mesmo quando cumpre as metas.

5 – Ausência de feedbacks consistentes

Feedback não é um puxão de orelha. Também não é elogio vago. É uma conversa franca, estruturada, com foco no crescimento do profissional. E deveria acontecer com regularidade — não apenas no fim do mês ou em momentos de crise.

Líderes comerciais que não dão feedback deixam o time no escuro. O colaborador não sabe se está indo bem, se precisa melhorar, se seu esforço está sendo visto. E, nesse vazio, surgem boatos, insatisfação e queda de produtividade.

Colaboradores que recebem feedback frequente têm mais chances de se sentirem motivados a alcançar um alto desempenho. E atenção: feedback bom é aquele que é claro, respeitoso e vem com uma proposta de evolução.

Erros mais comuns de líderes comerciais: está na hora de corrigir as falhas!

Qual desses erros mais te incomoda — e qual você já cometeu?

Você provavelmente já identificou algum dos erros mais comuns de líderes comerciais em sua rotina. E tudo bem. O importante não é nunca errar — é reconhecer e corrigir.

A minha sugestão? Escolha um dos pontos que mais te chamou atenção neste artigo e comece por ele. Estabeleça uma nova prática. Mude uma abordagem. Compartilhe com sua equipe.

Liderar é, acima de tudo, se transformar para transformar os outros. E quando um líder melhora, o time inteiro responde.

Eu posso te ajudar em toda esta jornada!

Meu nome é Valquírio Cabral e conto com mais de 30 anos de experiência no setor varejista. Ao longo da minha carreira, trabalhei na indústria e gerenciei diversas lojas de marcas renomadas, como Arezzo, Lupo, Reserva e Pandora.  Estou aqui para te ajudar a levar seu negócio a um novo nível de sucesso.

Ofereço consultoria em estratégias de vendas e consultoria financeira para lojas de varejo. Meu objetivo é ajudar essas empresas a se recuperarem ou até mesmo a retomarem os resultados obtidos antes da pandemia.

Para equipes de vendas e franqueados, desenvolvi uma palestra interativa que ensina técnicas práticas para melhorar o atendimento ao cliente e aumentar as vendas. Já realizei essa palestra em várias empresas, e os feedbacks sempre foram positivos.

Se você deseja saber mais sobre como essa palestra pode beneficiar sua equipe, entre em contato comigo. Clique aqui e receba a minha ajuda.

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