Fazer uma transição de vendedor a consultor é o que pode garantir um resultado mais satisfatório no seu varejo. Porque vendedor vende, mas consultor opina, sugere, ajuda, se antecipa, cativa, fideliza… e vende. Aliás, vende muito mais.
Enxergou a diferença? O que muda não é o trabalho ou a rotina, e sim a atitude, o comportamento. Hoje em dia, os clientes não vão até uma loja física simplesmente para escolher a primeira peça que enxergam na vitrine, mas sim para viver uma experiência personalizada.
Esse comportamento de consumo fica ainda mais evidente quando olhamos para os números. De acordo com uma pesquisa da PWC Brasil, 73% dos consumidores consideram a experiência na loja como o principal diferencial na hora de fechar ou não uma compra. Essa porcentagem superou até mesmo o preço do produto, que tradicionalmente sempre foi visto como um fator decisivo. Ou seja, não basta ter preço competitivo. É preciso encantar!
Trazer um algo a mais para o seu público faz o seu varejo se destacar. E se destacando, ela atrai novos clientes e fideliza os antigos, o que, consequentemente, traz mais retorno financeiro. Por isso, no artigo de hoje, vou te mostrar como transformar vendedores em consultores pode fazer toda a diferença para o sucesso do seu negócio. Para mais informações ou se quiser tirar qualquer dúvida comigo, clique aqui e vamos conversar.
De vendedor a consultor: qual é a diferença entre o vendedor tradicional e o consultor de moda?
Um vendedor tradicional oferece produtos. Um consultor de moda oferece soluções.
O primeiro atende. O segundo compreende.
O primeiro mostra a vitrine. O segundo mergulha na realidade do cliente, entende seu estilo de vida, suas inseguranças com o corpo, seus objetivos com aquela roupa.
Vender moda exige empatia, percepção e repertório — e é por isso que se torna fundamental evoluir de vendedor a consultor.
Essa diferença é sentida na prática. Segundo um estudo da McKinsey, maximizar a satisfação nas jornadas dos clientes pode aumentar a satisfação geral em até 20% e elevar a receita em até 15%, além de reduzir os custos de atendimento em até 20%. No varejo de moda, onde cada detalhe influencia a decisão de compra, essa abordagem faz toda a diferença.
O foco do consultor é oferecer uma experiência personalizada, seja para montar uma combinação específica de roupas, encontrar itens que valorizem as características físicas do consumidor ou ajudar na escolha de um estilo que combine com a ocasião. Ele literalmente ajuda o cliente a comprar, dando dicas certeiras e mostrando que entende do assunto.
A importância do conhecimento sobre produto, estilo e ocasião
Imagine um cliente à procura de uma camisa para uma entrevista de emprego. Se o vendedor só souber o preço, a cor e o tamanho, a chance de criar valor é mínima. Mas se o consultor entende de tecidos, de corte, caimento e até o dress code da empresa em questão, o jogo muda completamente.
Por isso, o primeiro ensinamento para passar de vendedor a consultor é conhecer bem os produtos. Um profissional que sabe do que está falando transmite mais confiança e credibilidade para o consumidor. Ele precisa explicar a diferença entre os tecidos, saber o que é algodão e o que é poliéster, qual é o caimento daquela roupa, quais combinações são as mais indicadas e o que é, por exemplo, um acessório acinturado. Um profissional que não sabe o que está falando só vai afastar os fregueses.
Ser consultor é dominar produto, mas também saber de estilo e ocasião. Quando uma peça é vendida com base em contexto, ela para de ser só uma camisa e vira parte de um projeto maior. É isso que gera conexão e confiança.
Segundo um artigo da Harvard Professional Development, os clientes estão dispostos a pagar até 18% a mais por produtos e serviços que oferecem uma excelente experiência ao cliente. E experiência, aqui, começa com conhecimento — e com a capacidade de orientar o cliente, não apenas servi-lo.
De vendedor a consultor: técnicas de escuta ativa e atendimento personalizado!
Aqui está o ponto onde muitas equipes tropeçam. Vendedores querem falar. Consultores sabem ouvir.
A escuta ativa é a base do atendimento personalizado. Isso significa deixar de lado o roteiro automático e fazer perguntas abertas, acolhedoras, que mostrem real interesse. Perguntar “Qual tipo de ocasião você costuma frequentar?” ou “Como você se sente usando essa peça?” pode abrir portas para conexões verdadeiras.
O uso inteligente dessas informações permite que o consultor sugira looks, combos e até novas visitas à loja de maneira mais assertiva. E isso traz resultado: de acordo com um estudo da Forrester, empresas que priorizam a experiência do cliente observam um crescimento de receita 1,4x maior, taxas de retenção de clientes 1,7x superiores e um valor vitalício do cliente 1,6x mais alto em comparação com empresas que não adotam essa abordagem.
E mais: segundo a Nimble, 80% das vendas exigem pelo menos cinco follow-ups para serem concluídas, mas 44% dos vendedores desistem após o primeiro contato. Um consultor insiste, nutre, acompanha. É esse cuidado que fideliza.
Voltando à abordagem: evite fazer perguntas que o cliente possa responder apenas com sim ou não. Prefira perguntas abertas. Por exemplo:
– Você está procurando algo para usar em casa ou para uma ocasião mais importante?
Isso ajuda o consultor a entender melhor as necessidades de quem está atendendo.
Além disso, é preciso ter atenção aos detalhes. Sempre oriente sua equipe a observar o estilo do consumidor para indicar peças que estejam mais alinhadas com as preferências dele. Seu time precisa treinar o olhar: o freguês gosta de cores chamativas? Usa estampas? Ou tem um visual mais clássico?
Também vale mencionar a importância de observar o tom de pele e as características do corpo. Algumas peças e cores combinam melhor com certos traços. Por exemplo, uma pessoa mais alta pode se dar melhor com determinados cortes do que alguém mais baixo.
Como treinar a equipe para esse novo perfil de atendimento?
Transformar um vendedor comum em um consultor de moda não é mágica. É treinamento.
A primeira etapa é o diagnóstico. Quem da equipe já escuta bem? Quem conhece profundamente os produtos? Quem tem resistência a mudanças? A partir dessas respostas, começamos um plano de capacitação contínuo e prático.
Dinâmicas de persona, desafios de composição de looks, simulações de atendimento real e feedbacks constantes são essenciais.
Também incentivo o uso de ferramentas de CRM para registrar preferências dos clientes e manter uma régua de relacionamento ativa — seja por WhatsApp, ligação ou redes sociais.
Esse tipo de abordagem pode ser adotado tanto por grandes redes quanto por lojas independentes.
De vendedor a consultor: o impacto direto nas vendas e na fidelização do cliente
Essa mudança de postura de vendedor a consultor não é apenas filosófica — ela impacta o caixa. No meu trabalho como consultor de redes varejistas, a implantação dessa cultura trouxe crescimento de ticket médio e reduções nas devoluções e trocas, justamente porque o cliente comprou o que realmente precisava, não o que foi empurrado.
Fazer a transição de vendedor a consultor é, no fim das contas, uma mudança de filosofia. É deixar de lado a obsessão por metas diárias para focar em relações duradouras. É parar de empurrar produto e começar a entregar propósito.
No varejo de moda, vender mais não significa vender para mais gente, mas vender melhor para as pessoas certas. Isso só acontece quando há escuta, contexto, repertório, empatia e entrega. E tudo isso depende da figura central da sua loja: o vendedor. Ou melhor — o consultor.
É ele quem transforma a compra em experiência. A loja em destino. A marca em confiança.
Fale com o Valquírio
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Meu nome é Valquírio Cabral e conto com mais de 30 anos de experiência no setor varejista. Ao longo da minha carreira, trabalhei na indústria e gerenciei diversas lojas de marcas renomadas, como Arezzo, Lupo, Reserva e Pandora. Estou aqui para te ajudar a levar seu negócio a um novo nível de sucesso.
Ofereço consultoria em estratégias de vendas e financeira para lojas de varejo. Meu objetivo é ajudar essas empresas a se recuperarem ou até mesmo a retomarem os resultados obtidos antes da pandemia.
Para equipes de vendas e franqueados, desenvolvi uma palestra interativa que ensina técnicas práticas para melhorar o atendimento ao cliente e aumentar as vendas. Já realizei essa palestra em várias empresas, e os feedbacks sempre foram positivos. Se você deseja saber mais sobre como essa palestra pode beneficiar sua equipe, entre em contato comigo. Clique aqui e receba a minha ajuda.
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Até a próxima!
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